Costo de adquisición de clientes: cómo calcularlo

El costo de adquisición de clientes, a menudo llamado CAC, compara el gasto de adquisición con el número de nuevos clientes adquiridos de forma definida. Indique qué cuenta como nuevo, el período del informe y qué costos se incluyen. Una relación de publicidad pagada y una relación de ventas y marketing completamente cargada responden diferentes preguntas. No los compares como si usaran el mismo método. En un negocio con ciclos de ventas largos, el gasto de este mes puede producir clientes más adelante, lo que hace que una relación de un mes sea particularmente fácil de leer mal.

Supongamos que una empresa hipotética gasta $12,000 en una campaña definida y adquiere nuevos clientes de pago 80 atribuibles a esa campaña. El CAC de campaña es $150. Si el primer pedido de cada cliente contribuye con $90 después de los costos variables, la primera compra por sí sola no recupera ese gasto de adquisición. Las compras repetidas pueden cambiar el resultado, pero necesitan evidencia. Separe las órdenes repetidas observadas de las órdenes repetidas pronosticadas y tenga en cuenta el tiempo entre el pago publicitario y el cobro del cliente.

Un cliente puede ver un anuncio, preguntar a un colega y luego llegar a través de la búsqueda. Varios sistemas pueden tomar crédito por la misma venta. Elige un método, reconcilia las cuentas con los nuevos clientes reales y documenta la incertidumbre. Comparar canales usando definiciones consistentes. Las consultas baratas no son automáticamente clientes baratos, y muchos clientes nuevos no son automáticamente clientes rentables. Vea los reembolsos, los pagos fallidos y la entrega inusualmente costosa junto con los resultados de adquisición.

Revise CAC junto con la contribución, el comportamiento de repetición, la capacidad de entrega y la pista de efectivo. Identifique cuánto del resultado de la campaña es lo suficientemente estable como para respaldar el gasto adicional. Si el escalado requiere un nuevo miembro del personal o un canal diferente, pruebe ese cambio en lugar de extender el promedio anterior. Mantenga un breve registro de experimentos con el presupuesto, el objetivo, el resultado y la próxima decisión. Este es un marco de medición original de Motenza; no recomienda un presupuesto publicitario ni garantiza un retorno del gasto de marketing.

Ponga el gasto de la campaña, la definición del cliente, el método de atribución y la contribución en una página. Tenga en cuenta los costos excluidos de la proporción de campañas y muestre las fechas de recopilación. Separar las compras repetidas ya observadas de las compras repetidas esperadas más adelante. Pregunte si el resultado sobrevive a un costo de adquisición más alto o una contribución de primer orden más baja. Asigne a la siguiente prueba un presupuesto y una fecha de finalización, y reconcilie su resultado con los clientes reales que pagan. El objetivo es una decisión de gasto más informada, no un número halagador que depende de cambiar las definiciones entre canales.